כל בוגר מנהל עסקים מכיר את האמרה: Think Global, Act Local. אך כיצד מביאים אמרה זו כהלכה למעשה?
בחברות רבות אשר מעוניינות לייצא / למכור את המוצרים שלהם בחו"ל, יש צורך בשינוי הפרדיגמה. כמעט בלתי אפשרי לעשות עסקים ב"שלט רחוק", ומובן שאי אפשר להטיס את אנשי המכירות ברחבי העולם בתדירות גבוהה.
פתרון הביניים הוא התקשרות עם שותפים, מפיצים, ערוצי שיווק או System Integrators במדינות היעד. ארגונים אלו אחראיים לייצג את החברה על שלל הרבדים (הצגת המוצר, מכירתו, ותמיכה לאחר מכירה).
בין השורות, לנוכחות הפיזית של השותפים במדינת היעד, יש יתרונות עצומים, הם מקושרים לשוק, מדברים את השפה, ומודעים לכל הניואנסים הבין-תרבותיים.
לדוגמא, הרבה פעמים הישראלים נתפסים כאגרסיבים וישירים בתרבות העסקים שלהם, והשותף המקומי מרכך ומפלטר את המסרים.
על היצרן לספק את האלמנטים הבאים (במינימום) לשותף:
- ערכת מידע לשותף שכוללת מצגת, דמו, ברושורים, והדרכה לאנשים הטכניים.
- "נעילת" הפוטנציאלים שלו על שמו, החלופה לבלעדיות אבסולוטית*.
- חתימה על חוזה מסודר אשר מאגד את כל התנאים והעמלות להן הוא זכאי.
- להתעדכן מולו לעתים (לא קרובות מדי) על התקדמות העסקאות ולעדכן על חידושים מצד החברה.
- כאשר ישנה עסקה קריטית על הפרק – לטוס לטריטוריה לסיוע.
להלן כמה מקרים שעלולים להתעורר בעבודה עם שותפים:
*השותף דורש בלעדיות, מה לעשות?
רוב השותפים ינסו לבקש בלעדיות לטריטוריה שלהם, מעין "שיטת מצליח". לרוב, רצוי לסרב בנימוס, עם הסיבות הבאות:
- המחלקה המשפטית לא מאפשרת (ניתן להפנות לחוזר של האיחוד האירופאי האוסר זאת במכרזים)
- הבלעדיות ניתנת על לקוח, ולא על טריטוריה.
האם להשתתף בתערוכות עם השותף?
לרוב, בביתן עם השותף ישנה תעבורה רבה, ואפשרות קלה ומהירה להראות דמו ללקוחות פוטנציאלים – וזהו היתרון הראשי. אך כאשר נמצאים בביתן השותף, ומגיעים גורמים מטריטוריות אחרות, או שיש קשר עם שותפים מתחרים – דבר זה עלול להוות בעיה.
השותף הביא הזדמנות שאינה בטריטוריה שלו
אותם תנאים אמורים לחול על ההזדמנות הזאת גם כן. ניתן להוסיף נספח לחוזה.
הלקוח לא רוצה לעבוד עם השותף הספציפי הזה
צריך להבין מדוע קודם כל, האם ישנה בעיה מסחרית? בעית מדיניות? כאשר העניין התברר, ניתן להציע ללקוח לעבוד ישירות (להדגיש שזה אותו מחיר) או לעבוד עם שותף לבחירתו. הדגש הוא על בחירת הלקוח.
מה לעשות במקרה של מכרז, ופנו כמה שותפים (גם חדשים) בנושא?
לקראת מכרז ו\או בזמן מכרז, יש לצפות כי יצרו קשר הרבה שותפים רדומים וחדשים לפתע. אני ממליץ להכניס סעיף ראשי לכל חוזה עם שותף שבמכרזים אין בלעדיות. אפשר לתת עדיפות במחיר לשותף עם הסנטימנט החזק ביותר.
לסיכום, כמו כל דבר במכירות, הרוב נשען על הקשר הבין-אישי עם השותפים הבינלאומיים. יש לשמור איתם על קשר, לעדכן אותם על התפתחויות, לחלוק איתם הזדמנויות שמגיעות ישירות אל החברה, ולפגוש אותם בתערוכות עם מספיק זמן וכבוד.